「THE MODEL」をちゃんと読んだ。
流し読みの日記の流し読まなかったバージョンです。
今回は「THE MODEL」をちゃんと読みました。
概要
目次はこのようになっています。
この本はマーケティング・営業・カスタマーサクセスの分野では教科書的な本になっていて、多くの企業で参照されているものです。
筆者の福田氏がアメリカで学んだ経験やその後の日本での事業展開・組織作り（オラクル→セールスフォース→マルケト（社長）→ジャパンクラウド）を踏まえ、構築してきたノウハウをまとめたものになります。
近代的な営業/マーケを知る意味でも目を等しておきたい書籍。
ザ・モデル
タイトルにもなっている「ザ・モデル」ですが、これは営業のプロセスをモデル化したもので、セールスフォース日本法人にて営業組織を立ち上げる際に示し、名付けたものだそうです。
現セールスフォースのブログから引用すると、
＜The Modelの特徴＞
- 営業プロセスを切り分け、各段階での情報を数値化・可視化する
- 各段階を担当する部門間が連携することで、顧客満足の向上を図る
引用元：
少し書籍に出てくる図とは異なりますが、プロセスの分解と組織間の連携・各KPIの設定・また受注できなかった顧客や確度の低い顧客の「リサイクル構造」などが特徴となります。
この辺りの内容については書籍でなくてもWebでも色々出てきます。
各プロセスの詳細と組織
書籍ではこのザ・モデルを構築する各プロセスごとに詳細を説明していく流れになります。
マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス。
それぞれの役割や連携、起こりがちな問題点などを一つずつ説明しています。
今ではそれぞれの分野で専門書が出てるような時代なので、一つ一つを深く知りたいという方には物足りないかもしれませんが、プロセス全体を知りたいという人には大いに役立つかと。
また、最後の章ではこのザ・モデルを動かすための「人」にもスポットを当てます。いくらモデルを作ったところでそれを実現するのは「人」ということで、人材の採用や組織論についても触れられます。
これもあくまで筆者の考えや事例になるので一つの教科書的な事例として読むと良さそうです。
ということで、書籍自体もそこまで分厚くないので企業活動に関わる人は読んでおくと良さそうな書籍でした。
最後に。
引用先のセールスフォースブログにて。
ここでポイントとなるのは、あるプロセスのゴールが次のプロセスの母数になるということです。
どうも、こんにちは、”母数”警察です。”分母”か何かに直してください。
